Khi nói đến tiếp thị B2B, LinkedIn là nơi cần phải có. Và với lý do chính đáng. Giữa tính chất “chuyên nghiệp” hơn của nền tảng và khả năng nhắm mục tiêu kinh doanh sâu của nó (ít nhất là so với Facebook), LinkedIn là một công cụ hữu ích để tiếp thị cho một đối tượng B2B cụ thể.
Một trong những điều tôi yêu thích về tiếp thị truyền thông xã hội là rào cản gia nhập tương đối thấp.
Khởi chạy chiến dịch đầu tiên của bạn trên một nền tảng như LinkedIn không yêu cầu bằng cấp cao hoặc hơn 10 năm kinh nghiệm.
Trên thực tế, nếu bạn đang tìm kiếm một hướng dẫn tuyệt vời về cách bắt đầu với quảng cáo trên LinkedIn, thì không cần tìm đâu xa hơn hướng dẫn dành cho người mới bắt đầu này.
>> Tham khảo: Các yếu tố cần phải có của một bài đăng trên blog.
Điều này sẽ đặt nền tảng tuyệt vời cho các mẹo nâng cao hơn mà tôi sẽ chia sẻ trong bài viết này.
Vâng, đúng là bạn có thể bắt đầu một chiến dịch LinkedIn với một chút chuẩn bị và một vài tìm kiếm trên Google ở đây và đó.
Tuy nhiên, việc thực hiện một chiến dịch từ tích cực lên hạng A cần phải có nỗ lực nghiêm túc.
Các nhà tiếp thị cần hiểu cách thức hoạt động của nền tảng và cách tiến hành các thử nghiệm để tối ưu hóa kết quả.
Cho dù bạn là người mới hay một nhà tiếp thị xã hội có kinh nghiệm, những mẹo này sẽ giúp bạn khai thác tốt hơn tiềm năng của các chiến dịch tiếp thị B2B LinkedIn.
1. Sử dụng Nhóm chiến dịch LinkedIn
Nếu bạn chưa quen với LinkedIn hoặc quen thuộc hơn với Facebook, một trong những điều đầu tiên bạn sẽ nhận thấy là LinkedIn có cấu trúc chiến dịch đơn giản hơn.
Trong LinkedIn, mục tiêu, nhắm mục tiêu, tối ưu hóa, ngân sách của bạn – và tất cả mọi thứ ngoại trừ quảng cáo – đều được kiểm soát ở cấp chiến dịch.
Để thay đổi bất kỳ yếu tố nào trong số đó, bạn sẽ cần một chiến dịch riêng biệt.
Bạn cũng sẽ cần một chiến dịch mới nếu bạn muốn thử các loại quảng cáo khác nhau, như hình ảnh đơn lẻ hoặc băng chuyền.
Điều này có thể trở nên khó quản lý nếu bạn có nhiều chiến dịch khác nhau về cơ bản thực hiện cùng một việc, nhưng với các đối tượng, ngân sách hoặc loại quảng cáo khác nhau.
LinkedIn đã thêm Nhóm chiến dịch vài năm trước để cải thiện tổ chức trên nền tảng, nhưng việc sử dụng vẫn còn tương đối thấp.
Nếu bạn muốn có một cấu trúc chiến dịch tốt hoặc không muốn tìm kiếm các biến thể cụ thể, bạn nên tìm hiểu cách sử dụng Nhóm chiến dịch.
Nhóm chiến dịch chính xác như tên của nó: nhóm các chiến dịch LinkedIn.
Chúng nằm ở trên cùng của cơ cấu tổ chức và có thể được thiết lập để chạy vào những thời điểm cụ thể với ngân sách cụ thể hoặc luôn hoạt động mà không có giới hạn chi tiêu nhất định.
Các nhà tiếp thị trên LinkedIn nên cân nhắc sử dụng Nhóm chiến dịch để cải thiện việc tổ chức các sáng kiến tiếp thị cụ thể của họ.
Ví dụ: Nếu bạn là nhà tiếp thị B2B đang chạy các chiến dịch với các mục tiêu cuối cùng khác nhau như lượt xem video nâng cao nhận thức về thương hiệu, tải xuống báo cáo chính thức và yêu cầu demo, hãy thử sử dụng Nhóm chiến dịch riêng cho từng sáng kiến.
Điều này không chỉ giúp cấu trúc của bạn gọn gàng hơn và có tổ chức hơn, mà bạn còn có thể áp dụng ngân sách tổng thể cụ thể và thời gian chạy cho các chiến dịch đó với tư cách là một nhóm.
>> Tham khảo: Trí tuệ nhân tạo trong chương trình tiếp thị.
2. Mục tiêu với đối tượng phù hợp của công ty
Một công cụ mạnh mẽ cho các nhà tiếp thị trên LinkedIn là khả năng tạo đối tượng mục tiêu cụ thể, bao gồm các phân khúc như chức danh, thâm niên, ngành, v.v.
LinkedIn cũng có thể lý tưởng để nhắm mục tiêu nhân viên của các tài khoản mục tiêu cụ thể mà bạn muốn hợp tác kinh doanh.
Điều này có nghĩa là bạn có thể hiển thị nội dung của mình trước mặt tất cả những người ra quyết định của một công ty cụ thể mà bạn muốn làm việc cùng – đó là ước mơ của mọi nhân viên bán hàng!
Và điều đó thật dễ dàng thực hiện trên LinkedIn.
Đơn giản, điều hướng đến Kế hoạch (biểu tượng la bàn) và nhấp vào phần Đối tượng.
Trong Tạo đối tượng, hãy chọn nút Tải lên danh sách Công ty / Liên hệ.
Điều này sẽ cho phép bạn tạo hai loại “Đối tượng phù hợp” dựa trên thông tin liên hệ hoặc hồ sơ công ty.
- Danh sách liên hệ tạo ra đối tượng mục tiêu dựa trên các cá nhân sử dụng tên, email, chức danh công việc, v.v. Không phải tất cả thông tin này đều bắt buộc. Nói chung, bạn chỉ cần tên và email để đảm bảo tỷ lệ trùng khớp tốt.
- Danh sách công ty là một danh sách khác cho phép bạn tìm nhân viên của một nhóm công ty cụ thể mà không cần có sẵn thông tin liên hệ cụ thể. Thay vì khớp các địa chỉ email, nó chỉ tạo ra một đối tượng bao gồm tất cả những người là nhân viên của công ty mà bạn muốn nhắm mục tiêu.
Đối với cả danh sách liên hệ và danh sách công ty, LinkedIn có một mẫu mà bạn có thể tải xuống từ giao diện và sử dụng để điền dữ liệu của mình.
Dưới đây là một ví dụ về mẫu công ty.
Các phần màu xanh lá cây cho biết những thứ bạn nên thêm vào để tối đa hóa tỷ lệ đối sánh của mình. Những thứ còn lại là tốt để có, nhưng không bắt buộc.
Sau khi bạn tải lên thành công công ty hoặc danh sách liên hệ, LinkedIn có thể mất đến 48 giờ (hoặc đôi khi lâu hơn) để phù hợp với đối tượng.
Sau khi đối sánh, chúng sẽ có sẵn để bạn nhắm mục tiêu khi bạn tạo các chiến dịch mới.
Sau đó, bạn có thể lọc thêm đối tượng của mình và kết hợp các tiêu chí nhắm mục tiêu của LinkedIn với danh sách đã tải lên.
Ví dụ: bạn có thể lọc đối tượng để nhắm mục tiêu đến những người trong danh sách công ty trong một chức năng công việc cụ thể, thâm niên, chức danh, v.v.
Mức độ chi tiết nhắm mục tiêu mà bạn có thể đạt được ở đây thật tuyệt vời nhưng hãy nghĩ đến các khả năng bổ sung mà bạn có thể mở khóa nếu bạn ghép nối nó với quảng cáo phù hợp nói trực tiếp với khán giả.
>> Tham khảo: Vì sao nhóm nội dung quan tâm đến SEO?
3. Sử dụng Báo cáo cam kết của công ty để xem ai đang tham gia
Một phần thưởng khác cho việc sử dụng đối tượng phù hợp với công ty là báo cáo bổ sung có sẵn thông qua “Báo cáo cam kết với công ty” của LinkedIn.
Báo cáo cam kết của công ty có thể cung cấp cho nhóm tiếp thị và bán hàng của bạn những hiểu biết sâu sắc về cách mọi người tại các công ty cụ thể đang tương tác với thương hiệu của bạn trên LinkedIn, bao gồm:
- Mức độ tương tác – Một chỉ số được tính toán để so sánh khối lượng tương tác với số lượng người được nhắm mục tiêu.
- Các thành viên được nhắm mục tiêu – Có bao nhiêu người trong đối tượng phù hợp đã được nhắm mục tiêu.
- Số lần hiển thị – Số lần một quảng cáo đã được phân phát.
- Tương tác với quảng cáo – Lượt thích, nhận xét, chia sẻ và lượt xem video trên quảng cáo.
- Tương tác không phải trả tiền – Lượt thích, nhận xét, chia sẻ và lượt xem video trên các bài đăng không phải trả tiền.
- Lượt truy cập trang web – Số lượng người dùng đã truy cập trang web của bạn.
Báo cáo cam kết của công ty là một cách tuyệt vời để hiểu ai đang tương tác với nội dung trả phí và không phải trả tiền của bạn.
Sau đó, bạn có thể điều chỉnh chiến lược ABM (tiếp thị dựa trên tài khoản) của mình để phục vụ tốt hơn các công ty trong danh sách của bạn cần thêm một chút yêu thích hoặc có thể đã chín muồi để tiếp cận.
>> Tham khảo: Các phương pháp hay nhất về tối ưu hóa chuyển đổi.
4. Sử dụng các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng để thu thập dữ liệu mà không cần trang đích
Do các sáng kiến về quyền riêng tư của người tiêu dùng gần đây như iOS 14.5, việc theo dõi và phân bổ cho các chiến dịch tiếp thị kỹ thuật số ngày càng trở nên khó khăn và kém chính xác hơn.
Điều này chủ yếu áp dụng cho các thiết bị di động và khi các sự kiện chuyển đổi của chiến dịch diễn ra trên trang web của bạn.
Một cách dễ dàng để tạo khách hàng tiềm năng liền mạch và tránh đau đầu theo dõi và phân bổ là sử dụng các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng trong LinkedIn.
Thay vì hướng lưu lượng truy cập từ LinkedIn đến trang web của bạn, nơi ai đó sẽ điền vào biểu mẫu, mục tiêu Tạo khách hàng tiềm năng của LinkedIn cho phép các nhà quảng cáo tạo biểu mẫu trực tiếp trong nền tảng.
Bạn có thể tìm thấy các biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng trên LinkedIn trong phần Campaign Manager> Nội dung> Biểu mẫu tạo khách hàng tiềm năng.
Khi bạn tạo một biểu mẫu mới, bạn sẽ có thể chọn phần thông tin liên hệ nào được thu thập khi khách hàng tiềm năng được gửi.
Hầu hết chúng có thể được điền tự động từ hồ sơ LinkedIn của người dùng mà không yêu cầu nhập thủ công.
Bạn cũng có thể thêm tối đa ba câu hỏi tùy chỉnh với các loại câu trả lời khác nhau.
Những câu hỏi này có thể cụ thể hơn cho thương hiệu hoặc sản phẩm của bạn.
Khi khách hàng tiềm năng được gửi, chúng sẽ nằm trong Trình quản lý chiến dịch LinkedIn dưới dạng tệp .csv có thể tải xuống.
Bạn cũng có thể đồng bộ hóa khách hàng tiềm năng trên LinkedIn với một số hệ thống CRM (quản lý quan hệ khách hàng) để khách hàng tiềm năng tự động được gửi trực tiếp đến các nền tảng liên hệ được sử dụng bởi công ty của bạn.
Bạn cũng có thể tạo biểu mẫu gen khách hàng tiềm năng với các thông số theo dõi UTM (mô-đun theo dõi nhím) bằng cách sử dụng phần trường ẩn.
Bằng cách đó, bất kỳ khách hàng tiềm năng nào được gửi từ LinkedIn đều có thể giữ nguyên mức độ chi tiết theo dõi mà bạn có thể quen với các biểu mẫu web, bao gồm nguồn, chiến dịch, phương tiện, v.v.
5. Tối đa hóa hiệu quả của bạn với các chiến lược đặt giá thầu khác nhau
Mỗi khi bạn thiết lập một chiến dịch LinkedIn mới, ở cuối màn hình, bạn sẽ thấy một phần có nhãn “Đặt giá thầu”.
Đó là một trong những phần chớp nhoáng và bạn sẽ bỏ lỡ, đặc biệt nếu bạn chưa quen với hoạt động tiếp thị trên LinkedIn.
Nhưng phần nhỏ này có thể ảnh hưởng rất nhiều đến hiệu suất chiến dịch của bạn về lâu dài.
Để hiểu cách thức, chúng ta cần hiểu cách hoạt động của LinkedIn (và hầu hết các nền tảng truyền thông kỹ thuật số).
Về bản chất, đó là một cuộc đấu giá rộng lớn, nơi các nhà quảng cáo cạnh tranh để giành không gian quảng cáo mà LinkedIn cung cấp để bán.
Các nhà quảng cáo “đặt giá thầu” để xuất hiện trong nguồn cấp tin tức của một thành viên đối tượng mục tiêu và họ đang đặt giá thầu chống lại các nhà quảng cáo khác muốn có vị trí tương tự.
Phiên đấu giá này diễn ra với tốc độ kỹ thuật số, hàng triệu lần một ngày.
Chiến lược giá thầu của bạn rất quan trọng vì nó kiểm soát tần suất và số tiền bạn sẵn sàng trả để xuất hiện trước khán giả của mình.
Dưới đây là các chiến lược giá thầu khác nhau có sẵn trên hầu hết các chiến dịch LinkedIn:
5.1. Phân phối tối đa (Tự động)
Đây luôn là tùy chọn mặc định.
Điều đó thật dễ dàng và LinkedIn thực hiện công việc đó cho bạn. Nó sẽ tự động đặt giá thầu những gì nó cho là cần thiết để hiển thị thường xuyên nhất có thể, với ngân sách hàng ngày của bạn.
Vì vậy, bạn phải trả bao nhiêu (CPM, CPC, CPL của bạn) sẽ phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh.
- Ưu điểm: Dễ dàng và đảm bảo giao hàng tối đa.
- Nhược điểm: Đắt tiền nhưng có thể không hiệu quả.
>> Tham khảo: Local SEO: Cách để nhận được nhiều review?
5.2. Giới hạn chi phí
Đặt giá thầu giới hạn chi phí đã xuất hiện một thời gian, nhưng mới đối với LinkedIn.
Chiến lược giá thầu này cho phép nhà quảng cáo đặt mức giá mà họ sẵn sàng trả cho kết quả cuối cùng của họ.
Giả sử bạn muốn khách hàng tiềm năng, nhưng ở mức 100 đô la trở xuống.
Đặt giới hạn chi phí cho LinkedIn biết rằng bạn đã sẵn sàng trả tới 100 đô la cho một khách hàng tiềm năng và nó sẽ tự động điều chỉnh giá thầu của bạn để duy trì ở mức thấp hơn.
Nó không hoàn hảo, nhưng nó sẽ giúp kiểm soát chi phí tổng thể của bạn.
- Ưu điểm: CPL có thể đoán trước.
- Nhược điểm: Có thể làm giảm đáng kể lượng giao hàng nếu giới hạn của bạn quá thấp.
5.3. Đặt giá thầu thủ công
Tương tự như Giới hạn chi phí, điều này đặt giới hạn mà bạn sẵn sàng trả – nhưng đối với lần nhấp, lần hiển thị hoặc lần xem video ban đầu.
Thay vì chuyển chìa khóa sang hệ thống tự động của LinkedIn, bạn có thể chọn số tiền bạn sẵn sàng đặt giá thầu cho sự kiện đầu tiên đó.
Làm tốt điều này có thể có nghĩa là tiết kiệm đáng kể so với giao hàng tối đa.
Hãy nghĩ về nó như mặc cả ở chợ trời.
Một số người sẵn sàng trả giá đầy đủ, nhưng bạn đang tìm kiếm một thỏa thuận – và có thể nhận được những gì bạn đang tìm kiếm.
- Ưu điểm: Có thể hiệu quả và tiết kiệm tiền.
- Nhược điểm: tẻ nhạt và có thể làm giảm việc giao hàng.
Khi thử Đặt giá thầu thủ công, đừng để bị lừa bởi “các đề xuất” của LinkedIn.
Rất có thể bạn có thể nhận được lần nhấp / lần hiển thị / lượt xem video của mình với giá rẻ hơn nhiều.
Trong trường hợp này, bạn có thể đặt giá thầu thấp nhất là 4,55 đô la cho một nhấp chuột mà LinkedIn có thể đã trả tới 40 đô la.
Đó là một khoản tiết kiệm rất lớn, nhưng có một điểm khó khăn.
Đặt giá thầu thấp nhất có thể có nghĩa là quảng cáo của bạn sẽ không thường xuyên hiển thị, nếu có.
Nó giống như giá thanh lý ở cửa hàng bách hóa; Bạn sẽ có được những gì bạn nhận được.
Tuy nhiên, bạn có thể bắt đầu với giá thầu thấp hơn đề xuất nhưng cao hơn giá thầu tối thiểu.
Xem liệu bạn có thể chi tiêu ngân sách hàng ngày hay không và theo dõi chặt chẽ hiệu suất.
Tiếp tục đặt giá thầu cho đến khi bạn đạt đến số tiền chi tiêu hết ngân sách hàng ngày của mình. Đó là điểm cân bằng của bạn.
Chiến thuật này hoạt động cực kỳ hiệu quả đối với các chiến dịch lưu lượng truy cập và lượt xem video khi không có sự kiện chuyển đổi cụ thể (mặc dù nó cũng có thể hoạt động ở đó).
Nếu kiên nhẫn và không ngại thử nghiệm một chút công việc chân, bạn có thể chi tiêu ngân sách hàng ngày của mình hiệu quả hơn nhiều với đặt giá thầu thủ công.
