Khi tung ra một sản phẩm / công ty mới hoặc quảng cáo chiêu hàng để có thêm kinh phí, dự báo về TAM của bạn (tổng số thị trường có thể giải quyết) là một thành phần quan trọng.
TAM là một phần quan trọng của chiến lược chuyển đổi người dùng và chiến dịch SEO của bạn.
Nó có thể giúp bạn ưu tiên các hoạt động tối ưu hóa và dự báo tiềm năng lưu lượng truy cập dựa trên các bộ từ khóa được xác định trước của bạn.
>> Tham khảo: 6 sai lầm về chiến dịch tiếp thị lại.
Tổng thị trường có thể địa chỉ của bạn khác với tổng thị trường, vì tổng thị trường là cơ hội tiềm năng tối đa của bạn nếu không có sản phẩm cạnh tranh hoặc thay thế có USP khác nhau (đề xuất bán hàng duy nhất) tồn tại.
TAM của bạn là một phần nhỏ của thị trường này nhưng được gắn chặt hơn với cá nhân của bạn và người dùng tiềm năng có nhu cầu phù hợp hơn với sản phẩm / dịch vụ của bạn.
1. Công thức Tổng số Thị trường Có thể Địa chỉ (TAM) là gì?
Công thức xác định để tính TAM của bạn (theo nghĩa kinh doanh chung) là:
Thị trường tiềm năng x Vị thế cạnh tranh = TAM
Thị trường tiềm năng của bạn là số lượng người dùng tiềm năng, ví dụ: số lượng người dùng email trên thế giới ước tính vào khoảng 4,03 tỷ, nhưng nếu vị trí cạnh tranh của bạn chỉ phục vụ cho người dùng Hoa Kỳ, thì TAM của bạn là khoảng 250 triệu.
TAM của bạn cũng có thể bị ảnh hưởng bởi những người dùng sử dụng các sản phẩm liền kề.
Ví dụ: giả sử bạn là một dịch vụ trực tuyến tập trung vào quyền riêng tư của người dùng với tư cách là USP cốt lõi.
Trong trường hợp đó, người dùng các sản phẩm tập trung vào quyền riêng tư khác như Brave (trình duyệt) và DuckDuckGo có thể rơi vào TAM THẤT tổng thể của bạn.
Tuy nhiên, khi chúng tôi xem xét SEO TAM của mình, chúng tôi có thể sử dụng các công cụ và dữ liệu hiện có để tạo ước tính về tổng TAM của chúng tôi và sau đó chia nhỏ theo nhu cầu của người dùng tiềm năng (phù hợp với cá tính của bạn).
>> Tham khảo: Cách tạo kế hoạch nội dung Instagram.
2. Thiết lập TAM của bạn
Đối với tôi, thiết lập SEO TAM của bạn là một quá trình gồm ba bước:
- Xác định đầy đủ và xác định các USP và khả năng của sản phẩm (hiện tại và dự báo).
- Nghiên cứu từ khóa toàn diện xung quanh sản phẩm / dịch vụ / cung cấp của bạn.
- Ước tính lưu lượng truy cập (đường cong nhấp chuột và phân tích khoảng cách cơ hội).
Bước đầu tiên, bạn có thể đạt được điều này bằng cách gặp gỡ chủ sở hữu và người quản lý sản phẩm, đồng thời hỏi họ về chi tiết sản phẩm, chức năng, tính năng và lộ trình sản phẩm.
Sau đó, thông tin này có thể được sử dụng để thông báo cho nghiên cứu từ khóa của bạn nhằm tạo ra nội dung tốt hơn, nhưng cũng mang lại trải nghiệm người dùng hợp lệ hơn.
Nó cho phép người dùng dự báo trải nghiệm của họ về sản phẩm một cách chính xác hơn, giảm cả tình trạng gián đoạn và dư thừa trong hệ thống khách hàng tiềm năng không đủ tiêu chuẩn.
Từ kinh nghiệm, những cuộc họp này cũng có thể giúp xác định một số góc độ và thông điệp tiềm năng có thể được đưa vào nội dung mà đối thủ cạnh tranh bỏ qua.
Bước thứ hai là thực hiện nghiên cứu và phân loại từ khóa toàn diện. Cũng như phân loại theo mục đích, đây cũng là cơ hội tốt để phân loại theo giai đoạn kênh.
>> Tham khảo: Mọi thứ bạn cần biết về TikTok mua sắm.
Bước thứ ba là tạo ước tính lưu lượng truy cập – và bạn có thể thực hiện việc này từ nghiên cứu từ khóa của mình, các vị trí xếp hạng hiện tại của trang web mục tiêu của bạn (nếu có) và liệu SERP (trang kết quả của công cụ tìm kiếm) cho các từ khóa có chứa các tính năng SERP hay không .
Để hiển thị quy trình này, tôi sẽ sử dụng công ty Narmi làm ví dụ (sử dụng dữ liệu có sẵn công khai thông qua các công cụ SEO).
Trang web Narmi hiện đang xếp hạng cho khoảng 800 từ khóa ở Hoa Kỳ và dựa trên dữ liệu SERP CTR ước tính, các thuật ngữ đang tạo ra khoảng 500 phiên một tháng.
Nếu miền được xếp hạng ở vị trí một cho tất cả 800 cụm từ tìm kiếm, thì tổng lưu lượng truy cập không phải trả tiền tiềm năng là khoảng 81.000.
Bây giờ, đây là tập dữ liệu thô. Để có được ước tính TAM thực tế hơn, bạn cũng cần phải:
- Thêm các cụm từ tìm kiếm bổ sung mà bạn hiện không xếp hạng nhưng muốn.
- Xóa các cụm từ tìm kiếm không liên quan khỏi tập dữ liệu, ví dụ: thương hiệu ngẫu nhiên mà bạn xếp hạng ở vị trí 81 đã được chọn vì bạn đã đề cập đến chúng một lần trong một bài đăng trên blog.
Xếp hạng cho vị trí 1 cho tất cả các cụm từ tìm kiếm tiềm năng là không thực tế.
Nhưng với dữ liệu của mình, bạn có thể tạo phương pháp tiếp cận từng bước để chỉ ra những cải tiến nào có thể được thực hiện nếu mọi thứ tốt hơn 10%, tốt hơn 20%, v.v.
Từ đó, bạn có thể chứng minh cho các bên liên quan khác và các nhà đầu tư tiềm năng thấy cần phải cải thiện gì để đạt được các mục tiêu lưu lượng truy cập không phải trả tiền cụ thể – và sau đó gắn các giá trị nỗ lực trở lại với các nguồn lực cần thiết.
3. Sử dụng TAM của bạn
Cũng như dự báo lưu lượng, dữ liệu TAM của bạn có thể được sử dụng nhiều hơn để dự báo khách hàng tiềm năng và giao dịch.
3.1. Dự báo khách hàng tiềm năng
Đối với hầu hết các công ty mô hình tạo khách hàng tiềm năng và SaaS, quy trình là thước đo quan trọng nhất mà phần lớn cấp C và các bên liên quan khác hướng tới.
Điều này có thể được tính toán theo cách tương tự với cơ hội lưu lượng truy cập tiềm năng và có thể được lập mô hình bằng cách sử dụng dữ liệu khách hàng tiềm năng hiện có của bạn.
Sử dụng ước tính Narmi và giả sử họ hiện nhận được 11 SQL (khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng) mỗi tháng, chúng tôi có thể lập mô hình rằng trung bình phải mất 38 phiên cho mỗi SQL.
Dựa trên tỷ lệ chuyển đổi đó, cơ hội khách hàng tiềm năng trên bộ từ khóa được ước tính là 2,116 một tháng.
Điều này có thể được mở rộng hơn nữa nếu số khách hàng tiềm năng dự báo được nhân với giá trị khách hàng tiềm năng và được sử dụng để dự báo dài hạn dựa trên tỷ lệ churn và LTV (giá trị lâu dài).
Điều này cũng có thể xác định xem có vấn đề về lưu giữ hay không.
Nếu quy trình hiển thị đủ số lượng đăng ký dùng thử miễn phí, nhưng sau đó không đủ chuyển đổi sang người dùng trả phí, thì có thể chuyển trọng tâm sang sản phẩm hoặc dịch vụ khách hàng / SDR (đại diện phát triển bán hàng) và phát hiện các vấn đề tiềm ẩn với nội dung tại chỗ và thông điệp sản phẩm.
>> Tham khảo: Tại sao E-A-T lại quan trọng với Google?
3.2. Dự báo giao dịch
Nếu bạn là cửa hàng thương mại điện tử thì bạn có thể thực hiện dự báo tương tự cho số lượng giao dịch bạn có thể đạt được và tổng doanh thu (dựa trên AOV hiện tại hoặc dự báo của bạn).
Nếu dữ liệu của bạn biến động nhiều theo mùa hoặc do tính chất của sản phẩm bạn bán, bạn có thể chia nhỏ dữ liệu này theo danh mục sản phẩm hoặc thậm chí là danh mục theo mùa và kết hợp các dự báo với nhau.
Ví dụ: hành trình người dùng hiện tại và tỷ lệ chuyển đổi trang web có đủ để tạo ra khách hàng tiềm năng / giao dịch cần thiết để tạo ROI (lợi tức đầu tư) và tăng trưởng không?
Dự báo các giao dịch hoặc khách hàng tiềm năng hiện có có thể giúp xác định cả cơ hội và vấn đề mà nếu không, chúng có thể không được đưa ra ánh sáng cho đến khi chúng bị bỏ lỡ hoặc bị trải nghiệm.
