Mở rộng khách hàng tiềm năng B2B với quảng cáo khám phá

Tìm hiểu cách tạo thêm khách hàng tiềm năng cho B2B của bạn với Quảng cáo khám phá.

Các nhà tiếp thị tạo khách hàng tiềm năng B2B: Bạn đã thử quảng cáo Google Discovery chưa?

Theo Google, quảng cáo Khám phá:

“… Giúp bạn tiếp cận tới 2,9 tỷ người khi họ duyệt qua các nguồn cấp dữ liệu trên YouTube, kiểm tra các tab Quảng cáo và Xã hội của Gmail cũng như cuộn qua Khám phá để nắm bắt các chủ đề yêu thích của họ.”

1. Quảng cáo Khám phá là gì?

Không giống như Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm, Quảng cáo khám phá trực quan, đáp ứng và động. Định dạng và bố cục chính xác sẽ phụ thuộc vào vị trí quảng cáo xuất hiện, trong số các yếu tố khác.

Giống như nhiều sản phẩm của Google, theo đánh giá ban đầu, quảng cáo Khám phá dường như hướng đến thương mại điện tử hơn là các nhà quảng cáo tạo khách hàng tiềm năng / B2B.

Tất cả các ví dụ trong phần trợ giúp của Google đều tập trung vào mua sắm hoặc thương mại điện tử.

Do đó, các nhà quảng cáo B2B có thể e ngại khi thử quảng cáo Khám phá.

Đừng!

Chúng tôi nhận thấy rằng quảng cáo Khám phá là một cách hiệu quả để thúc đẩy cả nhận thức và khách hàng tiềm năng cho các nhà quảng cáo B2B.

>> Có thể bạn quan tâm: WordPress Gutenberg 14.2 mang lại trải nghiệm người dùng tốt hơn.

2. Cách sử dụng thành công quảng cáo khám phá để tạo khách hàng tiềm năng

Quảng cáo khám phá là một công cụ hiệu quả để sử dụng giữa kênh trong hành trình của người mua.

Định dạng quảng cáo Khám phá nằm giữa Hiển thị của Google (kênh trên) và Tìm kiếm (kênh dưới).

Thời điểm tốt nhất để sử dụng Quảng cáo khám phá để tạo khách hàng tiềm năng là khi bạn không nhận được lượng khách hàng tiềm năng như mong muốn từ Tìm kiếm, có thể do bạn đang quảng cáo một sản phẩm mới mà người dùng có thể không biết.

Quảng cáo cho chiến dịch Khám phá có lợi ích kép là tạo ra nhận thức trong khi tối ưu hóa cho chuyển đổi.

Bởi vì quảng cáo xuất hiện bên ngoài trang kết quả tìm kiếm – trong YouTube và Gmail – bạn sẽ tiếp cận những người dùng có thể sớm hÆ¡n trong hành trình quyết định của họ và giúp họ biết đến sản phẩm của bạn.

>> Tham khảo: Cách tạo chính sách gắn thẻ nội dung cho nhà xuất bản tin tức.

2.1. Kết hợp với nhắm mục tiêu lại

Như với hầu hết các chiến thuật trên và giữa kênh để tạo khách hàng tiềm năng, điều quan trọng là sử dụng Quảng cáo khám phá kết hợp với nhắm mục tiêu lại để có kết quả tốt nhất.

Trên thực tế, bạn thậm chí có thể sử dụng nhắm mục tiêu lại đối tượng trong các chiến dịch Khám phá của mình. Được nhiều hơn thế trong một phút.

2.2. Chiến dịch tìm kiếm bổ sung

Bạn cũng muốn đảm bảo rằng bạn đang sử dụng Khám phá kết hợp với Quảng cáo đi kèm kết quả tìm kiếm.

Vì Quảng cáo khám phá có thể được nhắm mục tiêu theo từ khóa bằng cách sử dụng phân đoạn tùy chỉnh, bạn sẽ muốn chắc chắn rằng mình đang đặt giá thầu cho cùng một từ khóa trong Chiến dịch tìm kiếm của mình.

Chúng tôi thường sử dụng các từ khóa từ các Chiến dịch tìm kiếm hiện tại để tạo các phân đoạn tùy chỉnh Khám phá của mình.

Nhưng nếu bạn đang khởi chạy một chiến dịch hoàn toàn mới, nó có thể hoạt động theo cách khác; Trước tiên, bạn sẽ tạo một phân đoạn tùy chỉnh và sau đó sử dụng các từ khóa đó trong Chiến dịch tìm kiếm mới.

2.3. Từ khóa đối thủ cạnh tranh mục tiêu

Một công dụng tuyệt vời khác của quảng cáo Khám phá là nhắm mục tiêu các từ khóa của đối thủ cạnh tranh.

Không giống như nhắm mục tiêu theo đối thủ cạnh tranh trong Tìm kiếm, có xu hướng tốn kém do điểm chất lượng kém, nhắm mục tiêu theo đối thủ trong Khám phá hoạt động nhiều hơn như trong mạng xã hội có trả tiền.

Các từ khóa của đối thủ cạnh tranh hoạt động như một tín hiệu để cho Google biết loại người dùng sẽ quan tâm đến quảng cáo của bạn.

Việc đo lường chuyển đổi một cách chính xác là rất quan trọng để đạt được khách hàng tiềm năng thành công với quảng cáo Khám phá.

Điều này đúng với bất kỳ chiến dịch Google Ads nào, nhưng đặc biệt đối với các loại quảng cáo kênh cao hơn như Discovery.

>> Tham khảo: Meta cho phép tìm kiếm nội dung bị đánh cắp.

2.4. Thiết lập chuyển đổi nhỏ

Đối với một số nhà quảng cáo B2B, khối lượng khách hàng tiềm năng thực sự có thể quá thấp để Khám phá hoạt động hiệu quả.

Trong trường hợp này, bạn sẽ muốn thiết lập các chuyển đổi vi mô – các hành động không phải là khách hàng tiềm năng cho thấy người dùng đang tÆ°Æ¡ng tác và giÆ¡ tay.

Các hành động như xem video hoặc tải xuống sách điện tử có thể được coi là chuyển đổi nhỏ.

Chuyển đổi nhỏ sẽ giúp thúc đẩy đủ lượng tín hiệu cho chiến dịch Quảng cáo khám phá của bạn liên quan đến loại người dùng bạn muốn tiếp cận.

2.5. Kết nối các Nguồn khách hàng tiềm năng với Google Ads

Một đề xuất khác là kết nối các nguồn khách hàng tiềm năng với Google Ads.

Thông thường, các lượt chuyển đổi được đo lường trong Google Ads không phải là khách hàng tiềm năng đủ điều kiện; chúng là một hành động chỉ ra một khách hàng tiềm năng, chẳng hạn như điền vào biểu mẫu hoặc tải xuống nội dung.

Những liên hệ ban đầu này đi vào một hệ thống khách hàng tiềm năng, nÆ¡i các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn và được tính điểm. Chúng thường được gọi là “khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn tiếp thị” (MQL).

Một số công ty cũng sử dụng “khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn bán hàng” (SQL) hoặc “khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn quảng cáo” (AQL).

Dù bạn sử dụng gì đi nữa, vẫn có một bước tạm thời giữa việc người dùng hoàn thành thành công biểu mẫu và trở thành người dẫn đầu trong CRM.

May mắn thay, Google Ads cho phép các nhà quảng cáo nhập dữ liệu về các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện từ hệ thống CRM của họ. Hầu hết các CRM phổ biến, chẳng hạn như Salesforce và HubSpot, đều được hỗ trợ.

Bạn có thể sử dụng dữ liệu CRM làm chuyển đổi chính nếu bạn có đủ khối lượng khách hàng tiềm năng. Hoặc bạn có thể sử dụng dữ liệu để tham khảo chỉ để đảm bảo rằng bạn đang thực sự nhận được khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

Điều này đặc biệt quan trọng nếu bạn đang sử dụng nội dung biểu mẫu khách hàng tiềm năng.

Thông thường, các nhà quảng cáo nhìn thấy một lượng lớn khách hàng tiềm năng chất lượng kém từ nội dung dạng khách hàng tiềm năng (trước đây được gọi là tiện ích mở rộng khách hàng tiềm năng). Nhập dữ liệu từ CRM của bạn sẽ giúp bạn xem có bao nhiêu trong số những người điền vào biểu mẫu này đã trở thành khách hàng tiềm năng đủ điều kiện.

3. Thiết lập Quảng cáo Khám phá Để Thành công

Thiết lập chiến dịch chính xác là chìa khóa cho các chiến dịch Quảng cáo khám phá thành công.

3.1. Chọn Nhắm mục tiêu của Bạn

Quảng cáo khám phá có một số tùy chọn nhắm mục tiêu khác nhau. Bạn có thể nhắm mục tiêu theo từ khóa, đối tượng, nhắm mục tiêu trong thị trường hoặc nhắm mục tiêu theo chủ đề.

Chúng tôi nhận thấy rằng tốt nhất nên tạo các nhóm quảng cáo riêng biệt cho từng tùy chọn nhắm mục tiêu; cho phép bạn xem từng tùy chọn hoạt động như thế nào và tối ưu hóa dựa trên hiệu suất.

Đảm bảo bao gồm các nhóm quảng cáo cho các đối tượng nhắm mục tiêu lại có liên quan.

Nếu đối tượng nhắm mục tiêu lại của bạn đủ lớn, Khám phá là một cách hiệu quả cao để tiếp cận những người dùng này với một ưu đãi có liên quan có thể thu hút họ chuyển đổi.

>> Tham khảo: Backlink là gì và làm thế nào để có được liên kết chất lượng.

3.2. Thiết lập KPI một cách cẩn thận

Mặc dù các chiến dịch Khám phá sử dụng chiến lược đặt giá thầu chuyển đổi tối đa, nhưng bạn sẽ không muốn giữ chúng ở cùng các chỉ số hiệu suất chính (KPI) như các chiến dịch Tìm kiếm của mình.

Hãy nhớ rằng, chiến dịch Khám phá không chỉ chạy trong Tìm kiếm – chúng xuất hiện trong kết quả tìm kiếm của YouTube và trong Gmail.

Mặc dù người dùng trong các kênh này có thể đang thực hiện một số loại tìm kiếm, nhưng mục đích không giống với những người đang tìm kiếm trên google.com.

Bạn sẽ thấy rằng người dùng Khám phá ở phía trên kênh, do đó, số nhấp chuột trên mỗi hành động (CPA) của bạn có thể sẽ cao hơn trong Tìm kiếm.

3.3. Sử dụng tất cả tài sản có sẵn cho quảng cáo của bạn

Ngoài việc cung cấp dòng tiêu đề và mô tả, bạn sẽ muốn bao gồm hình ảnh cho quảng cáo Khám phá của mình.

Cung cấp tất cả các kích thước / tỷ lệ khung hình được đề xuất, vì điều này sẽ giúp đảm bảo quảng cáo của bạn xuất hiện ở nhiều vị trí nhất có thể.

Google gợi ý rằng các nhà quảng cáo nên sử dụng ít nhất ba dòng tiêu đề, mô tả và hình ảnh (ở các định dạng dọc, vuông và ngang) để tối đa hóa việc phân phối quảng cáo.

Tìm thêm các phương pháp hay nhất của Google Discovery tại đây.

4. Một vài nghiên cứu điển hình

Chúng tôi đã sử dụng thành công các chiến dịch Khám phá cho khách hàng B2B của mình để thu hút khách hàng tiềm năng với chi phí hiệu quả.

Đối với một trong những khách hàng công nghệ của mình, chúng tôi đã khởi chạy các chiến dịch Khám phá với mục tiêu ban đầu là tăng quy mô trong khi vẫn duy trì hiệu quả.

Chúng tôi muốn xem cách chúng tôi có thể kết hợp các loại chiến dịch mới vào chiến lược SEM của mình và cách chúng sẽ phù hợp với phương pháp tiếp cận kênh đầy đủ hiện có của chúng tôi.

Chúng tôi đã khởi chạy với các danh sách đối tượng riêng biệt, mỗi danh sách được tạo thành các nhóm quảng cáo riêng biệt. Chúng tôi đã tận dụng đối tượng kế thừa của mình và khai thác các danh sách dựa trên sản phẩm.

Kết quả?

Các chiến dịch Khám phá có số lần hiển thị nhiều hơn 690% so với các chiến dịch SEM. Tốt hơn nữa, Discovery đã giúp giảm 93% chi phí cho mỗi lần nhấp và giảm 70% chi phí cho mỗi lượt truy cập.

Khách hàng rất vui mừng với những kết quả này và đang tiếp tục phát triển với một lượng lớn Khám phá trên toàn bộ dòng sản phẩm của họ.

Chúng tôi đã thấy hiệu suất tương tự đối với một khách hàng khác trong ngành công nghệ. Khách hàng đã sử dụng Tìm kiếm, Hiển thị và YouTube.

Họ đã che phủ phần đầu và phần cuối của kênh – họ chỉ cần một chiến lược giữa kênh.

Nhập quảng cáo Khám phá.

Kết quả cho khách hàng này gần giống với ví dụ đầu tiên ở trên.

Quảng cáo cho Khám phá có giá mỗi nhấp chuột (CPC) và giá mỗi khách hàng tiềm năng (CPL) thấp hơn đáng kể so với Tìm kiếm, trong đó Khám phá thúc đẩy số khách hàng tiềm năng nhiều hơn 60% so với Tìm kiếm chỉ chiếm 32% chi phí.

Trong hai ví dụ này, quảng cáo Khám phá là một cách hiệu quả để tạo ra một mạng lưới rộng lớn và tiếp cận những người dùng đủ điều kiện, những người có thể chưa nhìn thấy quảng cáo của chúng tôi.

5. Cảnh báo cho Quảng cáo Khám phá

Như bạn có thể thấy, quảng cáo Khám phá có thể là một chiến thuật giữa kênh hiệu quả cao để thúc đẩy khách hàng tiềm năng. Nhưng chúng không hoàn hảo.

Điều quan trọng là phải hiểu những điều cần chú ý khi khởi chạy các chiến dịch Khám phá.

5.1. Đảm bảo bạn có đủ tài sản

Điều này bao gồm hình ảnh và văn bản quảng cáo.

Hãy coi quảng cáo Khám phá giống như quảng cáo xã hội có trả tiền. Bạn càng sử dụng nhiều biến thể quảng cáo, thì việc thử nghiệm càng dễ dàng và tránh được sự mệt mỏi của quảng cáo.

Nếu bạn chỉ có một hình ảnh và một biến thể văn bản, quảng cáo của bạn có thể sẽ không hoạt động tốt. Càng nhiều càng tốt.

5.2. Xem ấn tượng của bạn và số lượng nhấp chuột

Đặc biệt nếu bạn đang sử dụng đối tượng đối sánh khách hàng, bạn có thể thấy rằng số lượng đó rất thấp cho các chiến dịch Khám phá của bạn lúc đầu.

Hãy nhớ rằng, chiến dịch Khám phá chạy trên mô hình chuyển đổi tối đa hoặc giá thầu CPA mục tiêu. Để thúc đẩy chuyển đổi, bạn cần thúc đẩy số lần hiển thị và số lần nhấp.

Nếu điều đó không xảy ra ngay sau khi khởi chạy, bạn sẽ thấy khối lượng của mình bị giảm mạnh khi hệ thống cố gắng tìm lưu lượng truy cập sẽ chuyển đổi.

Lưu lượng truy cập của bạn thậm chí có thể giảm xuống 0.

Đối tượng phù hợp với khách hàng nhỏ có thể đặt ra thách thức về số lượng với bất kỳ chiến dịch nào, nhÆ°ng đặc biệt là đối với Khám phá, nÆ¡i không có tùy chọn đặt giá thầu “số nhấp chuột tối đa”.

>> Tham khảo: Cách tối ưu hóa nội dung thống kê để thu hút backlink.

5.3. Đừng mong đợi các chiến dịch khám phá của bạn sẽ làm được mọi thứ

Chúng tôi đã cho khách hàng thử nghiệm tính năng Khám phá, họ hy vọng họ sẽ thấy khách hàng tiềm năng với cùng mức chi phí như Tìm kiếm. Và mặc dù tôi đã chia sẻ hai ví dụ về điều đó xảy ra, nhưng nó không phải lúc nào cũng đúng như vậy.

Chúng tôi đã thử nghiệm các chiến dịch Khám phá đã thúc đẩy hàng nghìn nhấp chuột nhưng chỉ có một hoặc hai khách hàng tiềm năng, với CPL gấp 20 lần so với CPL của Tìm kiếm.

Khám phá không hoạt động cho mọi thứ.

Cũng cần nhớ rằng Khám phá không giống như Hiển thị; CPC thường sẽ không gần như thấp bằng đối với Hiển thị.

Chúng tôi nhận thấy rằng CPC Khám phá thường gần với Hiển thị hơn so với Tìm kiếm, nhưng chúng vẫn cao hơn Hiển thị khoảng 50%.

Vì vậy, nếu các nhấp chuột chi phí thấp là mục tiêu của bạn hoặc bạn đang cố gắng xây dựng đối tượng nhắm mục tiêu lại, thì Hiển thị là lựa chọn tốt hơn Khám phá.

Nếu bạn đang muốn mở rộng quy mô nỗ lực tạo khách hàng tiềm năng B2B của mình ngoài Tìm kiếm, hãy dùng thử quảng cáo Khám phá.